주택 가격 상승이 둔화되기 시작하면 집을 내놓는 셀러가 늘기 시작한다. 지난해부터 가격 상승폭이 낮아지면서 올해 집을 팔려는 셀러가 증가할 것으로 전망된다. 올해 계획 중 하나가 성공적인 주택 판매라면 리스팅 에이전트 선정이 우선이다. 그런데 집을 잘 팔아줄 리스팅 에이전트를 고르는 일이 여간 힘든 일이 아니다. 일단 리스팅 계약을 맺으면 최소 3~6개월간 에이전트가 교체가 쉽지 않기 때문에 신중한 에이전트 선택이 무엇보다 중요하다. 유능한 에이전트 선정도 중요하지만 무능한 에이전트를 솎아내는 눈도 필요하다. MSN 리얼 에스테이트가 주의를 당부하는 무능한 에이전트 유형이다.

■ 낮은 수수료형

낮은 수수료를 제시하는 에이전트에게 귀가 솔깃하기 쉽다. 수수료를 1%만 깎아도 당장 수천달러에 달하는 수수료 비용을 절약할 수 있을 것 같아서다. 이 같은 기대는 집을 성공적으로 팔았을 때 해당되는 이야기다. 무작정 낮은 수수료를 들고 나오는 리스팅 에이전트가 집을 성공적으로 파는 비율이 낮다.

이유는 바이어측 에이전트의 ‘환심’을 사기 쉽지 않아서다. 전국 대부분 지역에서 적용되는 수수료 비율은 약 5~6%이다. 매매가 성사되면 리스팅 에이전트와 바이어 에이전트가 전체 수수료를 50%(각각 2.5%~3%)씩 나눠 지급 받게 된다.

그런데 시장에서 형성된 수수료보다 낮은 수수료가 제시되면 아무래도 바이어측 에이전트는 높은 수수료가 제시되는 집을 보도록 바이어에게 ‘눈에 보이지 않는 영향력’를 행사하기 쉽다.

■ 감감 무소식형

리스팅 계약서에 서명하기 전까지는 연락이 잘 되던 에이전트가 서명과 동시에 ‘잠수’를 타는 경우도 있다. 전화, 문자, 이메일 그리고 누구나 사용한다는 모바일 메신저로 아무리 연락을 시도해도 연결하기 쉽지 않은 유형이다.

만약 연락 불통이 리스팅 계약서 서명 전 한번이라도 있었다면 경고 신호로 보고 다른 에이전트를 찾는 편이 낫다. 부동산과 관계된 문의라면 언제든지 고객의 연락에 응답해야 하는 것이 리스팅 에이전트의 중요한 임무 중 하나다.

고객으로부터 제공받은 부동산 중개 기회를 통해 소득을 창출하는 것이 에이전트의 업무다. 고객의 연락에 답변이 없는 에이전트는 본연의 업무에 소홀한 것과 다름없다. 또 제때 답변이 없는 에이전트는 고객을 위해 성실히 일할 의사가 없는 것으로도 볼 수 있다.

■ 기분 만족형

높은 가격에 집을 팔 수 있다는 것은 상상만 해도 즐겁다. 그렇다고 무작정 높은 가격을 집을 내놓을 수 없는 일이다. 시세보다 높게 나온 집은 잘 팔리지도 않고 파는데 시간도 오래 걸린다.

그런데 리스팅 에이전트가 먼저 나서서 높은 가격으로 집을 내놓자고 할 때 주의해야 한다. 집의 가치를 높게 평가해주는 것은 고맙지만 집을 제때 팔 기 쉽지 않다. 시세보다 높게 나온 집은 바이어들의 관심에서 멀어지기 때문에 단기간에 팔 수 있는 기회를 놓치기 쉽다.

일단 시장에 내놓은 가격을 나중에 조정하는 것도 좋은 방법은 아니다. 가격을 내리면 셀러가 절실해졌다는 느낌 때문에 오히려 더 낮은 가격을 제시하는 바이어들만 몰려들기 마련이다. 무엇보다도 적절치 못한 높은 가격을 제시하는 에이전트에게는 고객의 이익을 대변하려는 의도가 없는 것으로도 볼 수 있다. 대신 일단 리스팅만 확보해 놓고 보자는 심리가 있다고 봐도 좋다.

■ ‘노 쇼윙’ 형

집을 내놨는데도 보러 오는 사람이 없으면 셀러나 에이전트나 모두 걱정거리가 아닐 수 없다. 집을 보러 오는 바이어가 있어야 집이 팔릴 텐데 그렇지 않다면 뭔가 잘못된 것이 분명하다. 리스팅 가격도 적절하고 주택 상태도 양호한데 쇼윙이 전혀 이뤄지지 않는다면 분명 리스팅 에이전트의 잘못이 크다.

유능한 에이전트라면 리스팅을 받기 전 이미 대기 바이어 리스트가 준비되어 있다. 지역에서 활발히 활동하는 에이전트의 경우 에이전트의 이름만 믿고 집을 보러오는 바이어가 많다.

■ 무계획 형

물건을 팔기 위해서는 마케팅 계획이 필요하다. 주택도 마찬가지다. 집을 팔 때도 반드시 마케팅 계획이 있어야 한다. 매물 사진 촬영에서부터 홍보물 제작, 오픈 하우스 일정, 인터넷 광고 등 자세한 판매 전략이 짜여져야 성공적인 주택 판매도 가능하다.

마케팅 계획 하나 없이 무작정 MLS에 매물을 등록하고 바이어가 찾아와 주기만을 기다리는 리스팅 에이전트도 주의 대상이다.

리스팅 에이전트 후보와 인터뷰 자리에서 마케팅 계획을 문의하고 과거 성공적인 효과를 거둔 마케팅 전략 등이 있는 지도 알아봐야 한다. 인터넷을 통한 매물 홍보가 이미 대세를 이루고 있기때문에 인터넷 마케팅 계획이 있는 리스팅 에이전트 위주로 선정한다.